• 注册
  • 查看作者
  • 《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?

    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?

    | 原创作者/编辑:伍小仙

    | 分类:书评(经管)


    各位书友

    今天,我想和大家聊一本特别的书

    《生存与尊严:律师定位与展业方法》

    不知道你们听完书名

    会不会因为它貌似太专业而开溜

    但是,我很想从这本书展开

    和大家谈谈特殊行业的营销与运营

    豆瓣网资料显示:《生存与尊严:律师定位与展业方法》这本书的作者叫马贺安,他是中国与澳大利亚注册律师,有25年司法界从业经验,20年律师工作经验。这本书是他结合自己的经历写的,教律师如何开展市场营销工作的书。作者所指的“展业”,其实就是市场推广。

     《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?

    关于这本书,我说句大实话:马律师所写的内容确实启发了我,但是,我真的无法打高分。


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?这是一本好坏参半的书


    2019年,一位资深律师把这本书推荐给我,我当时读完评价不高,那位律师以为我是对马律师的文笔不满意。其实不是——


    首先,我认为这本书内容有冗余,不能时刻抓牢我的心,至少还可以删减1/3。


    比如,作者反复提及律师在厕所中做广告,在律所安排迎宾小姐,有些段落几乎相同,阅读感受不好——        《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?

    其次,作者的一些表述比较武断,令人生疑。


    作者反复表示,道德是打动客户的重要因素。但道德很难衡量,所以打动客户的其实是形象——       《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?


    作者认为律师不应该以营利为目的。但是工作不以营利为目的,可能吗——

    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?       

    作者喜欢用感叹句,主观感受过分强烈,但又时常归因不当。比如,当作者提到有骗子专门骗律师是因为律师贪婪、愚蠢,但是这种事例并不具有普遍性——

    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?


    作者在谈到西方的事情,尤其是西方律师时满篇溢美之词,但谈到国内律师却一副恨铁不成钢的样子。但是,西方就都是好的吗?应该说,我们只是发展阶段摆在这里,人家也只是更成熟,但并不一定更高尚——    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?       

    再者,作者虽然对市场营销,公关、传播等概念有所了解,但整体架构上并不够“高屋建瓴”,使人偶尔感觉作者隔靴搔痒,总在门外徘徊。


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?


    这是一个变革的时代,环境对市场营销、公关、传播等行业有颠覆性的冲击,也使法律行业变化多多,作者的一些观点和案例都略显陈旧。


    总的来说,这书在我心里好坏参半。


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?

    (中间为马贺安律师)


    可是,这本书在律师界很有名,很吃香。是我的判断错了,还是广大律师不会选书?


    都不是。只是这类关于中国律师如何做市场推广的书太少了。国内教大家做市场营销的好书寥寥无几,更别说专门针对律师行业的书了。


    律师是一个很特别的行业。当短视频、直播这些新兴商业形式席卷各行各业时,律师行业动作依然滞后,似乎很难顺着风一飞冲天。


    律师行业到底特别在哪儿?


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?法律服务不是生活必需品

    律师行业的特别之处有二:

    首先,产品很特别:律师行业的产品就是律师们提供的法律服务,是一个虚拟商品,和口红、女装之类有本质区别。所以,网红女主播可以通过一场直播带货上千万,但律师恐怕不行。


    除此之外,法律服务这种产品是上层建筑的产物,比较高级,并非生活必须品。


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?


    其次,行业很特别:虽然律师也属服务业,但是,律师在国家的司法体系中扮演着特殊的角色,受到特别的职业伦理的约束。

      《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?       

    做个对比:宠物美容也属于服务业,但是,人们对宠物美容师的伦理要求没有那么高;而律师维护的可能是一个人的生命健康、财产方面的重大权利,在普通人心里,律师与正义、公平这类词汇紧密相连。


    因此,律师具有商业属性,但又不同于普通商家。



    认识上述两点,很多乱象都可以理解了:上门推销、促销叫卖、在媒体平台发布广告等我们所熟知的,所能学习到的各种营销手段都是从实物商品开始的。单纯把这些手段套用到律师行业,引发负面效应很正常。

     《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?

    马律师也看到了这些问题

    但是他并没有跳出律师身份

    写得略琐碎,不透

    他整本书都在纠结

    律师能不能体面拓客

    能不能站着把钱挣了

    仿佛生存与尊严对律师来说绝不兼容

    其实未必


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?

    律师对推广误解良多


    2020年起,我关注到,法律圈子里关于新媒体运营的讨论突然多了起来,律所争相招聘新媒体运营专员。


    我想:这可能是因为新媒体正在全方位渗透全行业,也可能是因为律师行业的竞争再度加剧。


    目前,全国有大概43万律师,且每年都有大量其他专业的本科生通过考研进入法律行业,大所对优质资源的垄断有增无减。这种情况下,有效的拓客手段的确能大大缓解律师们的案源焦虑。

           《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?       

    但是,估计没有几个律师在执业之前意识到市场营销知识的重要性,更不要说系统学习了。很多律师上来就是各种“骚操作”,比如马律师提到的,在厕所里打广告,煽动当事人打官司,虚假承诺,高价宰客,低价竞争,对当事人唯唯诺诺等——

           《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?       

    关于这部分,马律师的观点值得借鉴,他提出:

    ①律师应该明确自己的定位:专家,顾问。

    ②律师要使用更适合的推广手段:教导式展业。

    后续所有细节都可以由这两点引出——  《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?

    (网友总结的马律师的观点)


    因为律师是专家,所以:

    业务领域要专业化,不做“万金油”;

    ②形象要好,要懂穿搭和商务礼仪;

    不能点头哈腰迎合客户,要有姿态;

    ④不能搞低价竞争,随便促销大甩卖,而要维持与优良服务匹配的价格;


    我们平时熟知的,律师刊登文章,为媒体机构提供法律意见,做短视频推广等等都是为了给自己的专家形象加码。


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?


    至于教导式展业,在我看来就是用更曲折的方式做推广,有别于上来就卖东西这种方式。这和我前面提到的律师行业的特殊性紧密相关,本质上是因为大家不可能每天都需要法律服务,一个律师也不能满足所有类型的需求。


    律师在弄清楚自己的定位之后

    要去找目标客户

    并且取得对方的信任

    最终达成交易


    我们平时听说的,律师在百度平台做竞价排名,进入总裁班学习以便获得优质客源,加入跨行业的组织等都是在找目标客户。


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?


    至于马律师在书中提到的建立杠杆关系网,利用杠杆关系人加深目标客户的好感,在认识目标客户后进一步交往,客户利益至上等是在博取信任。


    当然,在达成交易之前,经常有一步:谈判,也就是说服性沟通。这当中要求律师学会倾听,与客户共情,打破客户对律师的负面印象(如过分精明,唯利是图等)。


    综上,律师其实还是在进行推广,还是在打广告。只不过手段和我们平常以为的不同:不是发小传单,不是去刷墙,不是见人就发名片,不是沿街叫卖,不是刊登广告,而是定点攻打。


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?


    最后,我想说,这本书再次印证了我关于新媒体/内容运营的看法:当下的各种新媒体对传统大众媒体(如电视台、报纸、广播等)有颠覆性的冲击力。运用好新媒体,绝对能实现物廉价美的市场推广。但是,对于法律行业而言,所有方法都不能拿来就用。


    要学习,也要创新。

    不盲目就能少踩坑。



    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?

    『猜你感兴趣』


    1、
    2、
    3、
    4、
    5、
    6、
    7、

    8、

    9、

    作者简介

    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?


    伍小仙,90后,天蝎座,写手&内容运营一枚,有3年+新媒体工作经验,文字功底扎实;平时喜欢看书、听音乐、追剧、旅游、撸狗~


    约稿/交友,可以Call我:188-2367-9460(微信同)。



    戳以下关键词可以直接阅读相关文章:


    「书痴读书」文学类书评

      |    |     |   |     |     |      |   |  |   | |  | |    |  | |   |   |    | |  |    |  《》 |  《》  | 《》  |  《》  |  》  |  《》 |  |  


    「书痴书」艺术/设计类书评

       |   |    | |  |   | 


    「书痴读书」社科类书评

       |    |   |   |     |   |  |   | |   |  |   |  |  |  | 》 | | | 


    「书痴读书」经管类书评

     |   |   |   |    |  《关键对话》 |  | 


    「书痴读书」心理学类书评

      |    |    |   |   |   | 


    「书痴读书」文艺地小记

      |    |     | |   |    |    |     |    |     |   |  |    |    |   |   


    「书痴读书」个人经验

       |    |    |  |    |    |    |    |    |    |    |    |    |    | |    |   |  


    「书痴读书」生活类书评

      |  


    「书痴读书」外文类书评

     | 


    「书痴读书」其他

       |      |  


    「书痴读书」特色书单

     |  |  |   |    |  


    《生存与尊严》:律师做推广,怎样才能少踩坑?

    戳下面的在看心想事成

    ↘↘↘

    本篇文章来源于微信公众号: 书痴读书

  • 3
  • 0
  • 0
  • 544
  • WJYKQHBD小遇@自遇|焦虑自遇驿站自遇小助手

    请登录之后再进行评论

    登录
    单栏布局 侧栏位置:
    粤ICP备2021099847号 心理测试 数据库免费下载入口 青少年心理咨询 心理咨询 亿达手游网 百外常识网 心情日记 日记大全 文辞网 生肖 剧情网 无弹窗小说网 美国能量咖啡 淘宝联盟 国外 深圳注册公司 戒烟贴 火车脚本网 小说圈 植发 蛋白粉 影视新闻 趣闻网 吃瓜网 风水网 今题网 外语人才网 商标注册 税务筹划 北京注册公司 签名